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sihab87
Apr 11, 2022
In Hangar Talk
参加了淘宝直播的330盛典,最大的感触是,淘宝直播的生态,越来越完善了。加之最近发生了一件事情,对于电商行业的从业者来说,可谓轰动。 淘宝直播一姐“薇娅”的女人,1天狂买180亿韩元,震惊韩国媒体,升!级!成!功! 对于营销业内来说,也绝对能成为可圈可点的经典案例: 谁是薇娅呢? 淘宝直播330盛典上,薇娅所在的谦寻机构,荣获2018年度TOP1直播机构。 现场只要薇娅出现,就会受到“薇娅的女人”里三层外三层的围观拍照(“薇娅的女人”是薇娅粉丝对自己的称呼)。 3月21日,淘宝直播排位赛-进口盛典 “全球好物推荐官”的第一站韩国站,战绩辉煌。 1晚上、5小时、薇娅的女人买走85万单产品,销售额1.1亿元,180亿韩元“爱敬钻石气垫套盒“销售件数117073件,销售额1850万元。 韩国“美迪惠尔防晒喷雾“销售件数131258件,销售金额1037万元。轰动了整个韩国化妆圈,要不是货不够卖,销售额远不止1.1亿元。 这样的销售额,连韩国的媒体都惊呆了,直呼不可思议。 1.1 亿是什么概念? 18年天猫双11,只有237家店铺销售额过1亿元,薇娅凭借自己5小时的直播,就让粉丝买买买超过1个亿。 一个人扛起了一个团队。 全网美妆排行榜,更是轻松领先“口红一哥”李佳琦。 熟悉薇娅的人可能觉得,1.1亿元,对薇娅来说,太正常了,这样的战报,在薇娅的直播间经常出现。不过我要告诉你的是,这份战报,是薇娅全新升级后,电商出海第一次。 薇娅成为电商直播出海销量第一人,更是在这次大卖中,让人看到不一样的薇娅。总结这次大卖,其实就是把【人、货、场】论做到了极致。 传统零售“人货场”:以“货”为核心,围绕“场”进行布局,“人”到“场”去买“货”,享受销售服务。 新零售“人货场”:以“人”为中心,“货”和“场”都围绕“人”进行调整和布局,更加强调人的购物体验,物流的配送效率、购买的便利性,所以新零售完全是基于消费者的购物体验和便利性出发,更加重视人的价值和体验。 淘宝直播“人货场”: 人:主播是核心,主播、粉丝、运营团队密不可分。任何一场直播的大卖,离不开主播对于产品的了解,表达能力,控场能力,甚至必要的表演能力。直播前中后运营团队的配合,辅助,是直播能够顺利至关重要的因素。粉丝的忠诚度、购买力,数量则和最后的成交息息相关。 货:货是整个交易中的关键,有足够优惠的货,包装独特的货,限量发售的货,以及货的售后服务,最终都可以影响到主播和主播之间的竞争。 场:走出直播间,来到品牌的原产地,并且通过多场景的切换(品牌线下店铺,直播间,免税店等),让直播更真实,更场景化。 市场上有人,就有欲望,有欲望就有需求,有需求就催生能满足需求的货,有货就必定会促使产生人和货可以交互的场。无论这个场是销售的场,还是传播的场,这三者的寄生关系与生俱来。 那薇娅是怎么做到的呢? 1. 人:立人设、经营粉丝 (1)人设是什么? 不论是快手、淘宝直播、还是抖音,大家可以去翻翻看,任何一个成名的KOL、主播都必然有着自己的鲜明人设,做KOL,首要明白“立人设”的重要性。 相信经常看八卦娱乐的同志们经常会听到“人设”“卖人设”“人设崩了”这些词,然而很多人的反应是:???人设到底是什么?到底有多么重要? “人设”是人物设定的简称,包括人物的基本设定:姓名、年龄、身高等,还有就是出生背景成长背景设定等,简单来说就是创造一个完整的人物。多在娱乐圈或是动漫圈听到。 但是实际上,在电商化现在这个以“人”带货的年代,立一个辨识度高,不被轻易取代的人设,是多么的重要,一个具备了鲜明人设的明星、主播或网红,电话号码列表 至少在很长一段时间内是很难被替代和复制的,而且可以形成独特的自我标签。 货—>人: 长期以来,大家对薇娅的“人设”认识,一直是那个无敌的带货女王,在她的直播间,可以买到便宜的好货,所到之处,商品一个不留。很多粉丝对薇娅的喜欢,是从货开始的。 人—>货: 反观微博、微信、抖音、B站、快手、粉丝对于KOL的喜欢,是从人设开始的,喜欢这个人,以及他们的作品而关注博主,甚至包括博主的性格、内容、外貌等。 所以,当这些博主转站电商的时候,流量的转化则是从“人设”到货的转移,大家会因为喜欢博主,而选择购买他的商品,这就是行业里说到的:流量变现。 而随着这些粉丝消费力的慢慢提高,他们也愿意去尝试更多好货。从今年开始,薇娅的人设不仅仅是带货女王,更是粉丝的“全球好物推荐官”。为粉丝带来全球好货,让粉丝能够消费到全球各地的好东西,提高生活品质,同时,还可以为大家省钱。 事件营销: 为了迎接淘宝直播330盛典,薇娅所在的淘宝直播TOP机构谦寻,倾力打造了全球首个淘宝直播主题航班。 飞机专门在客机机身上做了彩绘涂装,融合舱内行李架、餐桌板、头巾等一系列醒目位置,打造的“淘宝直播谦寻主题航班”。通过这样的事件营销,为旅客带来了强烈的视觉冲击感。将淘宝直播首次带到了万米高空,也将薇娅的升级上升了一个新的高度。 淘宝直播谦寻号航班:
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